Storytelling e Business - Das Apresentações Poderosas - por Max Franco

Metodologias Ativas

25 Março, 2021

Há quem aprecie manuais, aquele tipo de publicação que se dispõe a oferecer condutas, passo-a-passos, 10 maneiras de ficar rico agora, 15 atitudes para ser muito feliz, 20 medidas para ficar agora muito rico e muito feliz ... Contudo, particularmente, títulos dessa natureza me geram urticária na alma, porque me parece sempre estranho que possa existir alguma receita que sirva igualmente para todas as pessoas para a riqueza, felicidade ou coisa do gênero. Entretanto, não há problema algum em se sugerir práticas ou dicas para otimizar desempenhos. Dica é uma coisa. Receita, outra.

Fundamentado pela minha trajetória de professor e instrutor de treinamentos, acredito, por exemplo, que possa fornecer alguma orientação quando se trata de apresentações orais, ou aquilo que, hoje, tem sido apelidado de Pitch. O que é esse tal de pitch? Este é um vocábulo que está cada vez mais comum no mundo corporativo e se trata de um discurso curto e claro que tem o objetivo de apresentar uma proposta ou um projeto, como, por exemplo, a ideia de um empreendimento para potenciais investidores, parceiros ou clientes. Trocando em miúdos, é um texto ou script com intenção de venda. 

Atualmente, esta habilidade de se comunicar de modo claro e persuasivo a fim de apresentar todas as vantagens de um negócio em minutos é uma competência que é vista com tal relevância que faculdades e cursos de negócios têm promovido estudos e práticas para desenvolvê-la. Na Base Nacional Comum Curricular, há duas competências gerais que se dedicam a tratar desta necessidade entre os estudantes da Escola Básica: "argumentação" e "comunicação". O Fórum Mundial do Trabalho, por sua vez, vai falar da importância de se potencializar a capacidade de "Liderança e influência social". A liderança tem sido vista por uma ótica menos técnica e mais comportamental. Os líderes atuais não só devem conduzir e desenvolver seus liderados, mas, principalmente, devem influenciá-los a tomarem decisões que sejam melhores para a organização. Em outras palavras, um líder precisa saber como mobilizar seu grupo para objetivos comuns. 

-Mas como se faz um picht de sucesso?

Vou ser incoerente e apresentar 7 dicas de como alguém pode preparar uma apresentação persuasiva. Volto a dizer que não é uma receita, mas um conjunto de sugestões que podem ser úteis: 

1 - Conhecer o público-alvo

-Não é apenas "falar", mas "falar para quem". Bons discursos são aqueles que se adequam ao público para o qual é destinado. Por isso, é importante se preparar bem e se informar antes da apresentação. Quem é este público? São adolescentes? Jovens universitários? Empreendedores? Colaboradores de uma determinada empresa? Cada grupo tem as próprias peculiaridades e aspirações. 

2 - Estruturar a apresentação 

Powerpoint é bom, mas não é tudo. Inclusive, há muita gente boa que, hoje, vem dispensando a clássica ferramenta. A questão é organizar as ideias de tal maneira que o discurso seja fluido e claro para quem o acompanha, mas com o objetivo de entregar um conteúdo. A dica para quem não terá uma apresentação de slides é criar um roteiro mental com tópicos e, obviamente, treinar bastante para não esquecer nenhum ponto importante.

3 - Acrescentar dados ao pitch

Números e tabelas sempre contribuem para trazer chancelas ao que se apresenta. O importante é ter fontes confiáveis e demonstrar que houve um estudo para montar a apresentação. Fundamentação é essencial para conferir autoridade ao discurso. 

4 - Identificar a "dor" do interlocutor

De maneira geral, todos os discursos de "venda" se destinam a propor soluções para determinadas dores. A jornada do cliente é sempre um simulacro da jornada do herói, aquela mesma descrita por Joseph Campbell. O cliente, tal qual o herói, tem demandas e problemáticas. O papel do mentor, consultor, promotor de quaisquer produtos ou serviços é o de prover ao cliente/herói a arma ou elixir dos quais tanto necessita para conseguir solucionar seus problemas. A apresentação tão somente é o momento propício para demonstrar aos potenciais clientes que existe uma solução para o seu problema e está ao seu alcance.

5 - Contar histórias 

Grande parte do sucesso de um pitch está na capacidade de captar e manter a atenção de quem está ouvindo o discurso. Para tal, ainda não inventaram nada tão eficiente e envolvente quanto a aplicação do storytelling, ou seja, contar boas histórias. É importante, entretanto, que estas histórias sejam bem construídas e que tenham relação com o produto ou serviço que está sendo oferecido. 

6 - Demonstrar as vantagens do produto/serviço 

Antes de tudo, é necessário conhecimento abrangente do produto ou serviço que será apresentado. O público precisa ter certeza de que ali há uma boa aposta para se investir para se tornar cliente. Caso o produto ainda não estiver finalizado, ainda é possível apresentar um protótipo. O importante é demonstrar as facilidades e vantagens do seu produto ou serviço a fim de convencer o público de que é a melhor escolha. Se existirem perguntas, é fundamental respondê-las com calma e segurança. Por isso, o orador precisa estar bem preparado para qualquer questão que possa ser trazida à discussão. 

7 - Olhar nos olhos

Não é todo mundo que sugere esta prática. Há quem proponha manter o olhar palmos acima das cabeças dos ouvintes. Pois garanto que pouca coisa engaja mais do que um olhar direto. É a maior demonstração de sinceridade e abertura que um orador pode apresentar durante um picht. Entretanto, é bom se escolher "para quem se olha". Não recomendo escolher pessoas a esmo, principalmente, no começo da apresentação, enquanto a frieza do público, geralmente, ainda está imperando. Escolha alguém que demonstre empatia, que também lhe fite nos olhos. Se ela ou ele balançar a cabeça na sua direção, o macht está feito. Isso vai lhe motivar e desbloquear. Você vai ganhar entusiasmo e, você vai ver que, em pouco tempo, outros imitarão o ato. Você vai ter várias pessoas aquiescendo e demonstrando abertamente que concorda com as suas palavras. É desta forma que se ganha um público "frio", um a um. Você pode tentar quebrar o gelo com um dito espirituoso no início ou uma piada, mas é sempre um risco, porque pode ser um tiro pela culatra. É bom escolher com critério este "quebra gelo". Sempre recomendo uma piada consigo mesmo, porque uma demonstração de vulnerabilidade sempre atrai simpatias. É pelo mesmo motivo que indico jamais (jamais!) fazer piadas com alguém do público. A não ser que seja uma piada elogiosa. E - como sabemos - não é coisa fácil se fazer piadas que elogiem alguém.  

Por último,  nada é tão inspirador do que falar com paixão. As pessoas, geralmente, não tomam decisões motivadas por bases racionais. Somos seres emocionais que pensamos, e não o contrário. Por isso, é fundamental evocar a emoção quando fizer discursos de apresentação.