Gestão eficaz de escolas | O Marketing na Educação - por Rodrigo Morais

Gestão de escolas

11 Agosto, 2017

O segundo semestre se inicia e o Gestor escolar passa a ter uma preocupação a mais. Além do bom andamento das atividades pedagógicas e administrativas, o mês de agosto, em geral, dá início ao processo de rematrícula e captação de novos alunos.

A partir de então o Gestor será desafiado em diversas situações que vão muito além da garantia dos processos escolares. Uma delas é a capacidade de negociação e venda. No processo de rematrícula, não é incomum os diversos pedidos de descontos. Neste momento é que as famílias buscam ter força para negociar. Cabe agora ao Gestor a habilidade para mostrar as famílias o quanto o trabalho pedagógico realizado é de qualidade e que será relevante na formação dos alunos. Agregar valor a escola torna-se imperativo. Caso contrário, a negociação se limitará à comparação de valores e preços ofertados por outras escolas. Quando falamos de preço, sugiro sempre a estratégia das companhias aéreas: avião vazio, preço baixo e, conforme o voo vai lotando, os valores vão aumentando. Quem precisa voar em cima da hora, pagará mais caro. Esta estratégia, além de contemplar as famílias mais organizadas e que estão dando preferência a sua escola, aumenta a probabilidade de mais alunos no futuro.

Cabe então um planejamento impecável. Primeiro levantar todos os possíveis alunos que deverão permanecer. Em tempos de crise, uma boa análise de inadimplentes se faz necessário. Uma estratégia de negociação para garantir a permanência da família na escola. 

Levar em conta a média histórica de rematrícula, analisar o ticket médio aplicado, estabelecer metas bem definidas são premissas básicas para ter segurança e controle no processo.

Uma boa análise da concorrência também dará subsidio para a negociação. É necessário entender quais os diferenciais das escolas concorrentes diretos. Também é importante entender os pontos frágeis dos concorrentes. 

É aí que entra o departamento de Marketing que, diferente do muitos imaginam, é o responsável pelo planejamento estratégico. Assim, com o apoio deste departamento, o Gestor passa a ter as informações mais importantes para busca de um resultado satisfatório. 

Depois de realizadas as análises de preço, valor, concorrentes e metas, cabe agora um olhar atento a quem participará deste processo. A equipe de matrícula deverá estar devidamente treinada e engajada. Lembrando que a equipe pedagógica também faz parte dos atendimentos e isto exige muito cuidado para dar conta de atender as demandas das novas famílias e a manutenção da qualidade do andamento escolar.

Temos assim os primeiros passos para darmos início a matrícula: Escola organizada, processos pedagógicos impecáveis, metas definidas a partir de dados, concorrentes devidamente analisados, equipe treinada e engajada.